德麥吳文欽用三法則拚市占王 | 食品添加物健康站
2014年5月29日—台灣的烘焙原料一直仰賴進口,當時市場上已有科麥、明資、元寶等大型的原料進口商,他們進口整批貨櫃,將原料分銷給中盤經銷商,再由經銷商去經營各地區的 ...
幾乎全台灣每家麵包店,都與「德麥」的產品有關係。總經理吳文欽從一個小原料部門做起,憑藉著以顧客為上的一條龍服務,在烘焙原料領域深耕二十五年,讓德麥成為獲利二十八億元、近七百位員工,市占率最高的烘焙原料供應商。
根據經濟部的統計,台灣整體烘焙市場產值在二○一二年達新台幣二二五億元,預估一七年會成長至二九四億元,年複合成長率是五.四一%。一三年雖經歷「胖達人」事件,但烘焙產業反而因消費者更重視食品安全,持續往上成長。
全台估計至少有六千家以上的麵包店,無論是麵包店老闆或是烘焙師傅,都一定認識「德麥」。根據德麥一四年第一季統計,客戶數約六千六百家,前二十大客戶包括:八十五度C、阿默蛋糕、微熱山丘、幾分甜、統一企業、布列德等,近九成市占率,讓德麥位居全台最大的烘焙原料供應商。
打破遊戲規則 成立業務團隊「如果你要開一家麵包店,我們可以從第一步開始協助你,一直到開店完成。」總經理吳文欽自信地說,這就是德麥的成功關鍵因素。
二十五年前德麥成立時,還只是很小的烘焙原料進口商,原本學機械的吳文欽,曾創業賣電動玩具機台、做過窗簾公司業務,因哥哥吳曜宗是銷售商用烘焙器材新麥企業的股東,當時新麥預計將原料部門獨立,成立德麥企業,吳文欽就因緣際會加入德麥。
台灣的烘焙原料一直仰賴進口,當時市場上已有科麥、明資、元寶等大型的原料進口商,他們進口整批貨櫃,將原料分銷給中盤經銷商,再由經銷商去經營各地區的麵包店。市場遊戲規則,決定權都在經銷商。德麥成立時只代理五種產品,是一家很小的公司,吳文欽發現,「不管你與經銷商建立多深厚的情感,都可以為了五元價差一夕翻盤!」
引進新技術 烘焙名師主導研發通路為王的優勢,讓腦筋動得快的吳文欽想到,「既然無法用價格勝出,不如自己建立與消費者(指麵包店)的銷售渠道。」於是比照保險業務團隊,聘請業務員,直接對麵包店做銷售。吳文欽的邏輯很簡單,假設一位業務員每月業績足以支付他個人的薪水,就可以再多請一位業務員拓展版圖。吳文欽自己也「一天至少跑十八家客戶」,逐步...
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